O prazo
Hoje eu estava montando um cronograma para um projeto que desenvolverei nos próximos meses. Havia uma tarefa nesse cronograma que eu nunca tinha executado em outros projetos, por não ser minha especialidade, mas para a qual eu tinha “chutado” que seriam necessárias 8 horas para concluir. Ao rever o cronograma, eu e meu chefe, decidimos ligar para um profissional com mais experiência nessa atividade, passamos a ele todos os detalhes do projeto e explicamos o que seria a tarefa com o intuito que ele nos desse um esforço mais acertado. Quando eu disse que já havia chutado um número de horas mas que queríamos saber o que ele achava ele perguntou:
Quantas horas você estimou para a tarefa ?
E, eu respondi:
Me diga sua estimativa primeiro!
Se eu falasse primeiro eu correria o risco de afetar o número que ele me daria. Por quê ? Continue lendo.
Ancoragem
Ancoragem pode ser definido como a dificuldade que temos em nos afastar de uma primeira impressão
No exemplo inicial se eu respondesse que a estimativa inicial era 8 horas o outro profissional poderia não falar 80 horas mesmo se achasse que esse fosse o número correto.
A ancoragem é um viés cognitivo que pode atrapalhar nossa tomada de decisão. Esse viés é muitas vezes utilizado contra nós de propósito! No menu de um restaurante, por exemplo, pratos com preços altos são usados para que outros pratos caros, mas que custem menos, pareçam ter um preço razoável. Lojistas muitas vezes colocam um preço alto em seus produtos mas o exibem na vitrine com um desconto. Quando o cliente compara o preço real e o preço com o desconto ele pode achar que é uma boa idéia adquirir o produto, mesmo que o preço com desconto ainda seja alto.
Canadá
Você acha que a população do Canadá é maior que 65 milhões de habitantes ? Qual o seu chute ? Vou refazer a pergunta: quantas pessoas você acha que vivem no Canadá (não vale procurar no Google!) ?
Em 1974 os pesquisadores Tversky e Kahneman fizeram uma experiência com alguns voluntários. Os participantes observaram uma roleta que estava programada para parar apenas no número 10 ou no 65. Em seguida os pesquisadores fizeram seguinte pergunta aos voluntários: “Dentre os países que compõem a ONU qual a é porcentagem de nações africanas?”. As pessoas para as quais a roleta parou no 10 chutaram valores baixos (disseram, na média, que eram 25% os países africanos) enquanto aqueles cuja roleta parou no 65 chutaram valores mais altos (45% na média).
População de outros países não é algo que muitos de nós sabemos de cabeça. Ao chutar um número a maioria das pessoas não consegue se desvencilhar de alguma sugestão prévia, no caso, essa sugestão é o número 65 milhões que falei antes. Segundo estimativas de 2014 a população do Canadá é de cerca de 36 milhões de pessoas, mas, em virtude do efeito de ancoragem, a maioria das pessoas chutaria um número maior.
Decisões
Tomamos decisões a todo momento e para cada uma delas levamos dezenas de fatores em consideração. Nossas experiências passadas têm um papel determinante em nossos julgamentos: se entendemos que no passado uma determinada atitude nos favoreceu faz todo sentido repeti-lá em situações semelhantes. Quando questionamos nossas alternativas antes de fazer uma escolha temos a chance de perceber se estávamos “ancorados” em um raciocínio que não nos era tão favorável. Tente se lembrar da última vez que você negociou a compra de algum bem, será que você fez o melhor negócio possível ? Ou será que você foi “ancorado” ?
